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我国二手车主要的经营及盈利模式分析

2020年6月15日  


1.独立的二手车经销商


独立的二手车经销商指的是在工商局进行登记注册,拥有相关资质,在一定区域内开展二手车相关业务的单位或者个人,是相对于二手车交易市场而言的。


独立的二手车经销商根据规模和业务又可以分为两种,一种是具有实体店经营的经销商,另一种是只从事经纪业务的经销商。


实体经营的经销商的主要盈利模式有:


a.二手车辆购销差价


b.检验评估费用


c.过户及其他相关业务办理费用


经纪经销商的主要盈利模式是通过提供中介、信息或者其他服务收取费用。


2.整车厂经销商(4S店)


整车经销商依托于其新车业务、实体店经营以及品牌资源,通过新车置换以及回收获取二手车资源,并通过批发或者零售的方式售出。


整车厂经销商由于新车业务板块利润较高,对于二手车业务一直未给予足够重视。整车厂经销商目前二手车业务以批量经纪业务为主,在拿到置换或者回收车辆后直接批售给了独立的二手车经销商。


整车厂经销商开展二手车业务(包括批售和零售)的盈利模式有:


a.二手车辆购销差价


b.厂商补贴


c.汽车金融


d.汽车配件


e.延保


3.二手车交易市场


二手车交易市场是通过政府的协调支持,以企业运营为经营模式的二手车经营主体。二手车交易市场涵盖了一系列二手车经营从前端到后端的业务,包括二手车评估、信息提供、销售、过户、维修保养灯。二手车交易市场是目前我国二手车线下经营最主要的一种模式。


二手车交易市场又是由众多的二手车单体公司和连锁经销商组成,这些个体分别从事了二手车的经销、拍卖、经纪、鉴定评估等工作。单体的公司主要有个体经营者和合资成立两种,连锁经销商指的是品牌连锁经营的运营主体。目前,这两者在二手车交易市场中的分布如下:


二手车交易市场中的经销商类型.png

图1  二手车交易市场中的经销商类型


二手车交易市场的盈利模式主要包括:


a.实体店面租赁以及物业等相关服务收费


b.基本费用如验车费、交易费等


c.评估鉴定费用


d.交易平台服务收入:网络信息服务费、广告费、竞价服务费、拍卖费


e.购销差价


f.寄售佣金


g.展会收入


h.培训管理


i.二手车金融:二手车质押、抵押的佣金和其他收入


相比于其他线下的经营模式:二手车交易市场具有非常明显的特点:一,由于二手车交易市场是由政府支持来经营的,所以能够享受到相应的政策优惠,同时具有相对较高的信誉保障;二,二手车交易市场是国内发展最早的二手车交易模式之一,且得到政府的大力支持,不仅涵盖了二手车交易的大部分相关业务,而且具备非常完备的设施,交易双方提供便利的服务;三,二手车交易市场具有非常丰富的车源,在品牌、配置、价格方面具有非常高的多样性;四,由于二手车交易市场在运营方面具有统一、标准的规范,所以二手车商品也具有统一、科学、合理的定价。


同时二手车交易市场由于其具有的运营体制和经营模式,也具有一定不足:一,二手车交易市场运营中政府干预成分过大,造成其体制僵硬,对于市场变化反应不灵活;二,服务与销售的脱节,造成二手车交易市场服务质量无法满足消费者的需求;三,二手车交易市场的大而全,且体制僵硬势必造成专业化程度与快速变化形势的脱节。


4.二手车特许经营


特许经营是指特许经营权拥有者通过签订相应合同条款,授权被经营权使用者有偿使用其商标、名称、设施设备、运营团队等进行经营活动的商业模式。特许经营可以分为商品或商标型和经营模式两种类型,二手车特许经营属于商品商标型的模式,如下图所示。特许人必须是具有二手车经营品牌,受许人对其品牌或商标具有使用或开发的权利,但是其仍然保留商标的所有权。受许人或使用者必须得到授权人的许可,才能够使用相应商标或品牌,并定期向授权人支付一定的费用。

 

二手车特许经营模式图示.png

图 2 二手车特许经营模式图示


二手车特许经营的主要盈利模式有:


a.特许人获取授权费用


b.二手车辆购销差价


c.鉴定评估费用


二手车特许经营模式的优势在于:一,管理运营品牌化和专业化。授权人能够依托成熟的管理经验和品牌影响力,指导二手车的销售,受许人则能够充分利用当地的资源和二手车经营销售经验,双方各司其职、相互配合,形成比较成熟的模式化经营;二,二手车特许人通过完善鉴定服务、提高二手车质量,保证了较高的品牌影响力和信誉度。但是这种模式同样存在一些弊端:1.车源不够丰富。无法满足二手车消费者的多样化需求;2.政策支持力度小。通过政府会对该种经营实体征收一定的费用,从而增加了消费者的购车成本;3.垄断风险问题。该种模式究其本质是存在一定程度的垄断,受许人往往也要承担较高的经营成本。


5.二手车超市


二手车超市是通过借鉴超市的经营理念,把不同品牌、配置、车型的二手车放在一起进行销售,并提供一定服务的经营模式。


我国的二手车超市经营模式是以美国Carmax模式为原型的。Carmax是目前美国最大的二手车连锁企业。作为在二手车领域一种全新的商业模式,Carmax能够为消费者提供多种具有透明价格、车辆认证的二手车辆车型、款式、价格选择,并为二手车辆提供质保服务。


二手车超市的盈利来源主要有:


a.二手车辆购销差价


b.二手车金融服务费用


c.二手车延保服务费用


二手车超市的主要优势是利用超市的概念,满足消费者通过对多种不同品牌、类型、配置的二手车商品进行对比分析后,再进行消费决策的需求。


6.二手车拍卖行


二手车拍卖是指以公开竞价模式将二手车出售给最高竞价者的活动。这种模式的形式主要有两种:一种是大规模批发模式,另一种是零售模式。二手车拍卖的一般程序是:

 

二手车拍卖一般程序.png

图 3二手车拍卖一般程序


二手车拍卖的盈利来源主要是拍卖佣金。


7.二手车租赁企业


二手车租赁是指租赁经营者将车辆交付给承租人在一定时间内使用,承租人按照使用时间支付费用的经营模式。其中,租赁经营人主要包括二手车专营店、二手车经销商。从本质上来说,二手车租赁企业是租赁经营人保留汽车产权,通过出租汽车的使用权获取利益的。


8.二手车电子商务


二手车电子商务是以互联网为主要媒介,进行二手车信息传递及交易的形式。二手车电子商务与传统二手车在模式上具有一定相似性,但是由于采用了颠覆性的互联网传播与交易的方式,所以在具体内容上又会表现出完全不同的特点。


二手车电子商务根据二手车交易市场产业链特性可以分为多种模式:


表格 二手车电商经营模式

二手车电商经营模式.png


中国二手车电子商务发展阶段金字塔.png

图4 中国二手车电子商务发展阶段金字塔


如图所示,目前中国二手车电子商务正处于起步和快速发展期。二手车交易平台不仅提供信息发布,还提供交易服务,包括在线交易和线下交易,互联网企业选取了二手车流通的某一个环节切入二手车电商,多种商业模式并存,而这些企业的盈利模式是以向卖方收取检测费用和向买方收取中介佣金为主。


现阶段,中国二手车电子商务所具有的特点包括:


a.现阶段二手车电商渗透率和市场集中度依旧很低,但是成交量和成交率迅速增长,市场及企业的发展空间巨大;


b.C端买方市场还未形成较大规模,二手车产业链还处于初级发展阶段,车源关键性资源。C2B、B2B模式处于产业链前端收车和车辆流通环节,帮助车商获取优质车源,是当前和未来一段时间内该种模式发展的关键人物和环节。B2B模式的前后端都是车商,相对于其他模式而言,其车源更加集中,批量销售成为主要交易模式;


c.C端买方市场开始受到关注,而用户习惯的培养是一件投入巨大且长期的工程,现阶段企业需要通过大量收集车源来获取更多用户;


d.部分电商平台开始打造自己的生态圈,并引入金融业务,开始探索新的盈利模式。

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